La propale commerciale demeure une étape importante dans la signature d’un contrat de prestation. Il s’agit d’un document qui présente explicitement et de manière chiffrée l’offre de services ou de produits d’une société à un prospect. C’est pourquoi cette proposition commerciale doit être lisible, complète et convaincante. Cet outil marketing doit intégrer le processus de vente de chaque entreprise, car elle assure la rentabilité de ses activités. Voici quelques conseils pour réaliser efficacement une propale.
Proposition commerciale : qu’est-ce que c’est ?
Propale ou propal est un terme marketing qui provient d’une combinaison partielle des mots proposition et commerciale. De façon concrète, il s’agit d’un document commercial qui est remis à un client potentiel dans le but de convaincre à payer un produit ou à souscrire un service. Dans le processus de vente, la présentation de ce papier se fait après les étapes de prospection et de découverte.
La propale contient des informations détaillées sur un bien ou un service. À la différence d’un devis qui décrit juste le produit et son prix, la proposition commerciale donne plus de précision. Elle est en effet un véritable dossier qui donne les détails sur la problématique du prospect, les solutions de l’entreprise et son expertise. Bref, son objectif est d’inciter un client potentiel à signer le contrat.
Une proposition commerciale a aussi pour objectif de rassurer le prospect sur la qualité et la fiabilité d’une offre. Enfin, elle permet de se démarquer de la concurrence en mettant en valeur l’expertise et le savoir-faire d’une structure.
Quelle est l’importance d’une propale ?
Une propale est un document nécessaire à toute entreprise évoluant dans un secteur où la concurrence se fait de plus en rude. En premier lieu, elle permet de préciser tous les points importants pour les clients. Il s’agit surtout du prix du produit ou des services, le délai d’exécution de la mission, le délai de la livraison, etc. Dans ce cas, une entreprise peut utiliser une propal pour monter à un client qu’elle comprend sa problématique et qu’elle peut lui offrir la meilleure solution.
La rédaction d’une propale permet aussi de raconter une histoire convaincante sur son enseigne et de dire ce qui la rend spéciale et unique. Ce document sert à présenter les compétences et l’expérience de son entreprise.
Une proposition commerciale est utilisée également pour vendre ses idées. C’est le moment de faire passer rapidement et efficacement un message percutant.
Enfin, une entreprise utilise ce document pour convaincre ses prospects qu’elle est capable d’accomplir une mission ou qu’elle propose le meilleur produit ou service.
À quel moment faut-il rédiger une propale ?
Une propale est un document qui est généralement utilisé pour les projets importants ou complexes. Les entreprises qui proposent des services s’en servent aussi très souvent. En effet, la proposition commerciale s’utilise lorsqu’un prospect demande des informations complémentaires sur un produit ou un service dans le but de l’évaluer.
Dans le marketing B2C, il n’est pas nécessaire d’utiliser une propale, car le client peut acheter un produit à bas prix et aller ensuite chez le concurrent. Il peut aussi ne plus revenir du tout dans le magasin ou sur le site internet. Ce n’est donc pas la peine de compiler un dossier, car il ne s’agit pas d’un critère décisif.
Pour les e-commerces, il est plutôt préférable d’utiliser la page de vente pour présenter ses services ou produits. Quant à un point de vente, il est conseillé de résumer oralement son argumentation commerciale.
Contrairement au segment B2C, il est presque nécessaire de rédiger une propale dans le marketing B2B. Toutefois, il est important de connaitre tous les paramètres d’un projet avant de se mettre à la rédaction de ce document.
La meilleure chose à faire est d’évaluer toutes ses chances de réussite avant de rédiger sa proposition commerciale. Il faudrait analyser si son entreprise dispose des compétences nécessaires pour signer le contrat. Cela permet d’éviter les pertes de temps et de se concentrer sur la recherche de meilleurs prospects.
Quant à la question de savoir s’il faut utiliser un modèle de propale ou en créer un à partir de zéro, il faut savoir que proposition commerciale est à personnaliser en fonction du prospect. Il est vrai que chaque entreprise peut développer un modèle de base qui lui servira de référence.
Le plus important est de déterminer dès la prospection tous les besoins et problèmes de ses prospects. Avec autant d’informations, il est plus facile de rédiger une propale ciblée.
Quelles sont les différentes étapes à respecter pour proposer une propale convaincante ?
La rédaction d’une propale doit aider une entreprise à se démarquer de ses concurrentes. Pour ce faire, elle doit être structurée, cohérente et pertinente. Voici 7 étapes à respecter pour réussir cet exercice :
Étape 1 : soigner sa présentation
Cette étape consiste à mettre en avant l’image visuelle de l’entreprise. Cela se fait à deux niveaux :
- L’entête qui est constitué du logo et des coordonnées de l’entreprise. On peut aussi ajouter un slogan qui apparait comme un argument commercial distinctif. Le texte inscrit doit être lisible et capable de susciter l’intérêt des prospects ;
- Le titre : cette information est informative et donne envie aux futurs clients de lire la suite du document. Il faut informer le client dès cette partie qui a la solution à son problème.
Il faut préciser que le titre d’une propale peut être suivi d’une courte introduction ou d’un sommaire.
Étape 2 : répondre à la problématique du client
Cette étape est importante, car elle est l’essence même de la propale. L’entreprise doit démontrer au client potentiel qu’elle comprend et connait son problème. Elle doit lui prouver qu’elle a réellement pris connaissance de son activité, de son ranking sur le marché, de ses produits ou de ses services. Bref, elle doit lui inspirer confiance.
L’offre commerciale doit correspondre aux besoins du client. Elle est doit être sur-mesure et répondre à ses objectifs. Elle doit lui apporter une valeur ajoutée.
Étape 3 : développer sa stratégie
Cette étape est à prendre au sérieux puisqu’elle permet de développer la stratégie à mettre en place pour résoudre le problème du client. Pour ce faire, il faut d’abord commencer par présenter son analyse globalement.
Ensuite, il faut présenter le processus et les moyens à utiliser pour atteindre les objectifs fixés. C’est aussi ici qu’il faut décrire les produits ou services en lien avec l’offre commerciale. Toutefois, il est important de présenter un plan d’action en cohérence avec les besoins et le budget du client.
Étape 4 : présenter ses objectifs
Cette étape doit permettre à présenter les avantages concurrentiels de son entreprise. Celle-ci peut présenter par exemple sa large gamme de produits, la qualité de ses produits, la fourniture de garanties, la grande expérience, le respect des délais, etc. Ces informations doivent permettre de différencier l’entreprise de ses concurrents.
Elle doit donc donner plus de précision sur les raisons sur lesquelles le prospect doit la choisir. Un conseil : il faut toujours présenter les avantages que le client aura et non ses points forts.
Voici quelques phrases à utiliser pour présenter ce point :
- « Vous gagnez… » ;
- « Vous économisez… » ;
- « Vos nombres de clics augmentent… » ;
- « Vous profiterez de nos… », etc.
Un planning prévisionnel peut être ajouté pour donner une idée au prospect de ce qui l’attend.
Étape 5 : présenter son expertise
Comme mentionné plus haut, le but principal d’une propale est de convaincre un prospect à souscrire à une offre. L’entreprise doit donc lui prouver qu’elle peut lui apporter satisfaction. Pour ce faire, il faut lui présenter les résultats obtenus pour d’autres marchés. Les études de cas pour des situations similaires peuvent aussi servir à convaincre le prospect.
C’est aussi à cette étape qu’il faut présenter sa structure, ses valeurs, son professionnalisme, la qualité de ses prestations, etc. Si nécessaire, il faut ajouter des garanties supplémentaires ou des témoignages de clients.
Étape 6 : présenter le prix et les conditions commerciales
Cette partie de la rédaction de la propal est semblable au devis. Elle contient les détails du tarif des services ou des produits. Celui-ci est établi à partir de la grille tarifaire de l’entreprise. Ensuite, il faut présenter les différents modes de règlement.
Il faut préciser que les tarifs peuvent être revus à la baisse ou à la hausse selon la stratégie adoptée. Par exemple, en proposant plusieurs offres, il est possible d’établir deux, voire trois tarifs différents. Le tarif le plus bas étant celui du service de base demandé par le client. Les autres tarifs correspondent à services plus complets et donc plus cher.
Étape 7 : l’appel à l’action
L’appel à l’action est la dernière étape d’une proposition commerciale. Il faut donc inciter le prospect à commander, à appeler, à cliquer, à remplir un formulaire ou à demander un rappel.
Quelques conseils à suivre pour rédiger une propale efficace
Une propale doit être bien structurée afin de faciliter sa lecture et sa compréhension. Voici quelques conseils pour rédiger un document dont le fond et la forme sont cohérents.
Choisir des titres explicites
Chaque partie de la propale doit commencer par un titre explicite. Cela permet au client de comprendre facilement le contenu. L’utilisation des sous-titres est aussi conseillée, car ils facilitent la lecture et la navigation dans le document.
Utiliser un vocabulaire adéquat
Une propale convaincante doit être rédigée dans un langage facile à comprendre par le prospect. Il est important d’éviter un jargon trop technique. Il se peut que le client ne soit pas un expert dans le domaine.
Adopter un plan convenable
Un plan convenable peut faciliter la compréhension d’une proposition commerciale. Voici un exemple de canevas à suivre :
- Introduction et présentation de la société ;
- Étude des besoins du prospect ;
- Description de l’offre et modalités de mise en œuvre ;
- Tarifs, conditions de souscription et garanties.
Soigner la mise en page du document
La mise en page du document doit être bien soignée. Pour ce faire, il faut privilégier une police de caractère simple et facile à lire, des couleurs sobres, la mise en gras des éléments importants et l’utilisation des listes ou des tableaux.
Relire et corriger son document
Pour éviter les fautes d’orthographe et les mauvaises tournures, il est important de relire son document et de le corriger. Un prospect ne peut pas accorder sa confiance à une structure qui n’est pas capable de présenter un document sans faute.
