La propale est un jargon utilisé par et pour le monde du marketing pour désigner une offre commerciale. « Propale » est le diminutif, contraction du terme « proposition commerciale ». La propale fait partie intégrante de la démarche commerciale, qui est souvent appliquée dans le domaine de la communication d’entreprise en guise de brief ou en réponse à un appel d’offres annonceurs. La propale est désignée par reco pour « recommandations » dans le domaine des agences-conseils. Une offre commerciale est utilisée pour répondre au besoin d’un client. Il s’agit d’un contrat commercial, un document qui est utilisé de manière courante dans le domaine B2B en réponse à un appel d’offres. Dans le B2C, la propale peut être mis en œuvre afin de compléter ou de remplacer un devis. Pour un consultant, on peut la considérer comme une feuille de route.
Une propale est personnalisable grâce aux différents outils stratégiques choisis pour chaque thème d’intervention : organisation, conduite du changement, excellence opérationnelle, méthode marketing, communication… Plus l’offre est personnalisée, plus elle peut être efficace. La propale permet d’analyser les différents problèmes rencontrés par les cibles. Pour être efficace en tout point, ce document doit être permettre une lecture soignée.
Une propale est un outil d’argumentation puissant. Elle a pour principal objectif d’aboutir sur la conclusion d’un acte d’achat ou encore par la signature d’un contrat de prestation.
Le contenu d’une propale
Il s’agit d’une proposition, une sorte de récapitulatif écrit pour présenter tous les points validés en amont par le prospect, à savoir :
- Les enjeux, synthèse et contraintes du prospect
- Les solutions proposées pour éliminer les contraintes du prospect
- Les documents contractuels validés en amont par les départements juridiques
- Le plan d’action pour la mise en œuvre du projet
- L’analyse des coûts et bénéfices pour le prospect
